Что не так с заработками коучей?

Друзья, мы запускаем новый формат — серию видеокастов “Что я делаю не так”.

Спикеры эфира:

я, Михаил Саидов, коуч и автор книг “Дневник эффективности”, “Разговоры, которые меняют жизнь”;

Екатерина Сигитова, доктор наук, психотерапевт, автор книг “Рецепт счастья”, “Как бы тебе объяснить… Находим нужные слова для разговора с детьми”, “Идеальный шторм: как пережить психологический кризис”.

В первом эпизоде мы решили поговорить о том, почему не стоит гнаться за большими деньгами сразу после обучения и куда выгоднее всего вложить свое время.

Я и Екатерина Сигитова разбираем истинные мотивы желания заработать и странности ценообразования на рынке услуг в сфере коучинга и психологии.

Вы узнаете, как начинающий специалист может честно монетизировать свои знания и с каким выбором ему предстоит здесь столкнуться. А заодно мы разберем несколько мифов относительно коучинга, маркетинга и личного бренда.

Ссылка для желающих посмотреть видеокаст. В тексте по нему даны таймкоды.

Приятного прочтения!

Михаил Саидов: Добро пожаловать! С вами первый эпизод из серии видеокастов “Что я делаю не так?”, которые мы записываем с Катей Сигитовой. Катя – директор коучинговой экспертизы в Академии экспоненциального коучинга, а также автор большого количества книг.

Екатерина Сигитова: Да, всем привет. Мы решили попробовать такой новый формат, потому что у нас много бывает таких “междусобойных” разговоров, которые на самом деле полезно слушать и людям в индустрии, перенимать наш опыт.

Михаил Саидов: Наша серия эпизодов создана для помогающих практиков, терапевтов и коучей. И она подразумевает, “Что я делаю не так” как коуч или “Что я делаю не так” как терапевт.

Екатерина Сигитова: Но это не значит, что мы будем всех ругать. Мы будем рассказывать про типичные пробелы, ошибки, слабые “узкие” места и пытаться вам помочь их пройти лучше.

Михаил Саидов: Мы будем делиться собственным опытом, как прошли через эти проблемы. И вы для себя решите, хотите вы воспользоваться нашим советом или нет. Надеюсь, вы узнаете много полезного!

Михаил Саидов: Итак, у нас сегодня тема “Почему не стоит бросаться и монетизировать свою профессию помогающего практика немедленно?”. Почему не нужно гнаться за всеми деньгами мира и отодрать себе этот кусок сразу же, как только вы поняли, что можете на своей профессии зарабатывать.

Екатерина Сигитова: Выбрали мы эту тему, потому что часто видим подобное: Миша в коучинге, я в психотерапии. Люди, только отучившись или даже не успев отучиться, не успев личную терапию пройти, ставят какой-то ценник и начинают довольно агрессивно пытаться зарабатывать, “плавая” еще в этом мире и мало чего понимая. И это в первую очередь им самим добавляет много неуверенности.

Михаил Саидов: Давай, Кать, начнем с мотивов. Логично будет обсудить, почему люди стремятся заработать как можно быстрее. И я предполагаю, что есть и позитивные мотивы, и не очень позитивные мотивы, почему они хотят это сделать.

Екатерина Сигитова: Не знаю, надо ли их делить на позитивные и не очень. Есть, скажем так, допустимые, когда мы берем деньги, но при этом наши мотивы не вредят людям, с которыми работаем. А есть мотивы, которые могут быть не очень полезны.

Я думаю, что основной мотив быстрого заработка в том, что людям нужны деньги, они хотят зарплату. Но при этом очень плохо понимают свое место, то есть у них слабое позиционирование.

Очень редко у нас учат позиционированию отдельно. Или люди слишком по-своему это воспринимают. Они думают: “Вот я хочу зарабатывать 150.000 в месяц, ну поставлю ценник 5 или 7 тысяч”. И цена ни на чем вообще больше не основана. Просто нужны деньги, и почему бы мне их не заработать столько, сколько я хочу.

Михаил Саидов: Получается, что начинающий практик либо смотрит на других уже практикующих экспертов и по ним определяет, сколько стоит. Либо просто думает, что это Дикий Запад без ограничений и он может поставить столько, сколько в голову придет. И это не обязательно должно соответствовать его реальному уровню, его экспертизе и так далее.

Екатерина Сигитова: Да! Тут есть еще примыкающая проблема. На рынке есть люди, которые берут действительно совсем не столько, сколько им следовало бы. Причем в обе стороны. То есть кто-то берет слишком мало для своей квалификации, кто-то берет необоснованно большие суммы, ничего особого не давая за них. Так что дурной пример есть.

Михаил Саидов: Да. Я на самом деле в начале практики тоже понятия не имел, как мне определять цену. Я просто экспериментировал. Смотрел, за сколько я могу продать и за сколько люди могут купить. И со временем я понял: лучший способ назначить себе цену — это иметь аргументы, почему она такая.

И объяснить это не на основании “я так хочу”, а действительно конкретно обосновать свою цену. И зачастую это обоснование из разряда: “К сожалению, у меня есть всего 2 свободных часа в месяц и спрос на мои услуги очень высокий”. И при этом я бы не назвал это честным подходом.

Екатерина Сигитова: Ты описываешь опору на реальность: есть 2 часа, есть что-то, что я даю в это время. Это один из нормальных подходов.

Есть подход, который исходит из реальности вокруг: “Какой спрос на мои услуги? Это вообще будет работать? Если я живу в маленьком городе и работаю очно, то будет мало людей, которые смогут платить мне очень много”.

Михаил Саидов: Хорошо. Я бы добавил мотив, который называю “подход ночного оператора”. То есть ты залетаешь в город всего лишь на одну ночь, и тебе нужно собрать максимум сейфов, а утром ты в другом городе. Такой “Неуловимый Джо”: прийти, собрать и в другое место убежать. Такой вот аферизм, в хорошем смысле этого слова.

Я обратил внимание на то, что аферисты чаще всего обладают очень краткосрочным мышлением. Они думают, что вот есть сейчас какой-то подход, допустим, нейронекротерапия. Они видят, что сейчас вокруг него есть ажиотаж, люди идут. И решают задрать ценник и стать спекулянтом, потому что они не уверены, что это продлится долго.

Екатерина Сигитова: Да, сколько смогу – столько откушу. При этом минимизирую контакт с клиентом, чтобы “как бы чего не вышло”. Это стандартная схема многих псевдогуру. Они поэтому и обещают за одну консультацию все решить, потому что они знают, что на вторую клиент вряд ли придет.

Михаил Саидов: Да.

Екатерина Сигитова: Есть, наверное, мотив добровольного заблуждения: “Я думаю, что это столько стоит, потому что Вася столько берет. А чем я хуже? Мы учились у одного и того же преподавателя”.

Екатерина Сигитова: Всё вокруг опоры на реальность крутится. Человек иногда не понимает, насколько он еще “зеленый” в этой профессии, насколько он еще личинка, пусть и очень хорошая личинка помогающего практика. Но он не может брать столько же, сколько берет его учитель или супервизор. Не потому, что так плохо делать, а потому, что знаний и опыта мало. И честно будет начинать скромнее.

Михаил Саидов: То есть отрабатывается эффект Даннинга–Крюгера. Ты только начал, и кажется, что ты всемогущ, знаешь абсолютно все и можешь решить любую проблему. А значит, за это можно брать хорошие деньги.

Екатерина Сигитова: Подростковая штука. В 15 лет точно так же: “Отстаньте, родители, я все знаю сам/сама, и горы сверну”. Это прекрасно помогает скорректировать супервизия. Но не у всех есть к ней доступ, не все ее выбирают.

Михаил Саидов: Знаешь, я добавлю еще один мотив в виде зависти.

Екатерина Сигитова: “Хочу столько же, сколько у него”.

Михаил Саидов: Да. “Смотри, как они продают, сколько у них денег”. Обычно эти “кто-то” активно рекламируют свой уровень жизни, и ты видишь, что они могут себе позволить.

И тебе приходит в голову идея: “А давай я сделаю свой миллион, как психолог, до 25/30 лет”. И ты спешишь, делая это основной целью.

Екатерина Сигитова: В этом месте человек часто упускает из виду, зачем вообще он в этой профессии. Деньги никак не могут быть его маяком – тогда это про продажи, а не про помощь. А продажи с помощью должны быть уравновешены.

Михаил Саидов: Хорошо, ты мне говорила о том, что мотив соотносится с личностью, с идентичностью.

Екатерина Сигитова: Да, формирование любой профессиональной идентичности занимает 2-3 года минимум. Это здоровый минимум людей, которые к этому готовы, развиты, идут вперед хорошим темпом. Но в большинстве случаев формирование занимает от 5 до 10 лет, смотря какая отрасль.

В нашей сфере профессиональная идентичность важна, внутренняя емкость. Вот эта “личинка” коуча часто не до конца понимает, что она личинка.

Михаил Саидов: Что ты имеешь в виду под профессиональной идентичностью?

Екатерина Сигитова: Это осознание себя, своего места в этой индустрии: кто я, зачем я здесь, что я предлагаю, что делаю и чего не могу. То есть вот пазл, и я в нем кусочек: какой я кусочек, какой формы, какого цвета, где я нахожусь и где я не могу находиться.

Михаил Саидов: Мы можем об этом так сказать? Профессиональная идентичность формируется, когда ты достаточное количество раз столкнулся с реальностью и в результате понял ответ на 3 вопроса: кому, как и почему я служу.

Екатерина Сигитова: Вроде того. Свои границы человек начинает выстраивать, побившись о границы окружающих. Так же, наверное, взрослеет и специалист. Он тут задел плечом, там задел ногой, головой, насчитал пару ступенек, и кое-что понял, в том числе эти 3 ответа.

Михаил Саидов: Я бы сказал, что ты чувствуешь, когда у человека хорошо развита профессиональная идентичность. Тебе ясно, “про что он”, что он делает, какие проблемы решает, с кем работает. И он об этом говорит с таким спокойствием, что это ощущается органично. Это как твоя любимая одежда, в которой чувствуешь себя очень-очень комфортно. Они эту личность носят как любимую одежду, в которой им очень-очень комфортно.

У тебя нет диссонанса “а вдруг они продают”, “а вдруг они врут”, “а вдруг они что-то пытаются тебе доказать”. Они об этом говорят как об обыденности.

Екатерина Сигитова: Это возможно, только если это есть внутри. Соглашусь на 100%, что если эта путаница решена (а она бывает в начале пути), то чем дальше человек идет, тем ее становится меньше.

Ему либо кто-то сообщает эту информацию, либо он сам, потыкавшись везде, ее узнает. Либо у него бывают инсайты – он вдруг понимает что-то. Постепенно эта путаница все меньше, а потом приходит кристальная ясность. И да, люди с этой ясностью отлично коммуницируют это сообщение: кто они, зачем они, кому они служат.

Михаил Саидов: И мы говорим о том, что для этого нужно время и не имеет большого смысла монетизировать неготовую личность.

Екатерина Сигитова: Да. Думаю, что те, кто ведет курсы по продажам, часто сталкиваются этим. На первых вопросах “Кто вы?” и “Что вы продаете?” половина людей застревает, потому что не знает ответ. Некоторые, даже работая несколько лет, толком не понимают, что они предлагают. А монетизировать то, что ты не понимаешь, сложно.

Михаил Саидов: Люди не глупы. Очень редко человек настолько наивен, что готов будет купить твоё незнание, твою неуверенность, твоё неспокойствие. Зачем за это платить деньги?

Екатерина Сигитова: В моем методе незнание является частью профпозиции, поэтому я добавлю маленькую ремарку. Незнание можно продавать, если это уверенная часть позиции. Да, я продаю незнание и предлагаю вместе разбираться, что происходит в твоей голове. Но это незнание не означает путаницы внутри меня, я очень спокойна в этом.

Михаил Саидов: Специфическое незнание.

Екатерина Сигитова: Да-да. И многие психологи так говорят: я знаю свой метод, свои ограничения и предлагаю максимум усилий в рамках отведенного времени и места внутри своего мира, а дальше как пойдёт. Но если быть в этом уверенным и спокойным, то это тоже вполне продаётся.

Михаил Саидов: Я скорее говорил о незнании в виде непонимания себя. Непонимание, что ты конкретно делаешь и для кого, какую проблему решаешь, что это даёт. И если у тебя нет в этом ясности, то твоя идентичность пока что не сформирована полностью. Тебе будет тяжело ее монетизировать.

Екатерина Сигитова: Да. Это как ходить без скелета. И мы пытаемся натянуть какой-то экзоскелет из денег. Такое папье-маше. Но ходить с ним сложно.

Михаил Саидов: Да, продолжая тему мотивов и личностей, хочу затронуть вот что. Наша категория как в коучинге, так и в терапии немного деформирована тем, что коучинг либо терапия зачастую являются компенсационным выбором. Коуч или терапевт сначала сюда попал, пытаясь разобраться с собой, исцелить какие-то свои части и начать жить лучше. А разбираясь с собой, приобрёл в этом экспертность. Если сработало, то наступил некий вау-эффект, и теперь хочется делиться с другими, продолжать через других исцеляться. Да?

Екатерина Сигитова: Есть такое.

Михаил Саидов: Я увидел, что в наших профессиях количество более невротичных людей является на самом деле нормой. То есть приходят люди, которые склонны волноваться, склонны к переменам настроения, к некой эмоциональной волатильности и так далее.

Когда ты склонен волноваться, это зачастую кажется катастрофизацией будущего или сгущением красок по поводу того, что может тебя ждать в будущем. Это будто отделяет тебя от возможности ставить на себя ставки, использовать свой темперамент и навыки для того, чтобы быть уверенным. Уверенным в том, что будет всё нормально и у тебя получится, что если ты сегодня что-то умеешь, то и завтра будешь уметь. И завтра это принесет столько же денег, сколько принесло сегодня, или даже больше, потому что твоя экспертиза растёт.

И когда они приходят с таким пессимизмом в профессию, это создает большой прессинг. Хочется сейчас как можно быстрее заработать деньги, потому что есть страх, что дальше с тобой случится что-то худшее и ты не заработаешь вообще. Что коучинг, например, очередной хайп, и через год-два уже будет не коучинг, а что-то ещё. И ты не успеешь это монетизировать, поэтому нужно быстрее бежать и что-то делать. Они сами для себя создают этот прессинг.

Екатерина Сигитова: Какая-то очень широкая перспектива. Я думаю, что здесь нет привычки смотреть на это, как на карьеру многолетнюю. Нормально, что в первые 3 года идет становление, потом 7 лет там ещё что-то идет. Карьерные коучи же есть, у которых одна экспертиза – это карьера, HR, а вторая – это коучинг.

Вот карьерного консультирования для психологов нет. Я, пока у меня было много сил, всё думала, как бы это начать. Сейчас я уже не уверена, что смогу, но надеюсь, кто-нибудь такое сделает. Так, чтобы людям говорить: “У вас впереди минимум 20-25 лет, чтобы строить карьеру. Даже если вы в 40 начали, у вас очень много впереди времени и всё будет, но нужно придерживаться темпа”.

В психотерапии и консультировании внутренняя емкость человека похожа на мышцу. Она наращивается не сразу. Если с ходу набрал 20 клиентов, то это может быть опасно, потому что у тебя нет еще столько места внутри, ментально.

Михаил Саидов: Ты просто не сможешь выдержать то, что тебе приносит клиент. Ты не сможешь быть для этого хорошим контейнером.

Екатерина Сигитова: Да. Мы от оплаты отклонились, но я привязываюсь к идее, что многие люди не видят это как путь.

Михаил Саидов: Знаешь, я своим студентам говорю так: “Ребят, очень важно всегда находиться на стороне реальности. Представьте себе хотя бы одну профессию, которую вы можете освоить достаточно быстро, до 12 месяцев, и сразу же начать зарабатывать при условии, что не рискуете жизнью. Чем больше риска, тем вероятнее вы получите за это деньги. Но если вы не рискуете своим здоровьем или жизнью, то назовите хотя бы одну профессию, которая дала бы вам после 5-6 месяцев обучения реальные деньги”.

И обычно студенты говорят: “Ну, может быть, мастер маникюра или там ресницы делать, или…”.

Екатерина Сигитова: Официант.

Михаил Саидов: Да, официант. И это означает, что у нас существуют разные дефиниции с точки зрения “реальные деньги”.

Если мы говорим о более-менее достойном заработке, то на любую карьеру – программирование, спорт или медицину – ты потратишь годы. И если ты выбираешь эту карьеру ради денег, то знай, что там быстрых денег не будет.

Екатерина Сигитова: А иногда там вообще не будет больших денег, смотря какую нишу выбрать. Будут умеренные деньги и тоже не сразу. Это совершенно нормально. Но у многих как будто нет понимания, что так вообще-то с любой серьезной профессией.

Михаил Саидов: Но при этом (скажу за себя и за Катю) мы не встретили человека, который занимался бы чем-то профессионально много лет и стоял бы с протянутой рукой.

Екатерина Сигитова: Совершенно точно. Мы много видим становящихся крепкими профессионалами людей. Если откусывать по кусочку и постоянно совершенствоваться, то все будет окей. То есть мы имеем в виду среднюю ситуацию без форс-мажоров, когда постепенно наращивает свои навыки.

Михаил Саидов: Знаешь, Кать, еще хочется коснуться темы личного бренда. Ты сказала про людей, которые учат продавать. Но я обратил внимание, что они учат продавать или строить личный бренд, основываясь, если взять твою фразу, на “добровольной неосознанности”.

Екатерина Сигитова: Добровольное заблуждение.

Михаил Саидов: Да, это самообман, когда они говорят: “О, давай за 30 дней ты построишь личный бренд в социальных сетях” или “Я тебя за 12 недель научу продавать”. Я в принципе догадываюсь, почему так выгодно делать, но это на рынке рождает очень большую иллюзию. Иллюзия в том, что личный бренд якобы история про маркетинг или продажи.

Но правда такова, что он к ним не имеет никакого отношения. Личный бренд по умолчанию подразумевает, что ты опираешься на десятилетнюю экспертизу, иначе тебе нечего строить.

Я стал примером того, как слабый маркетинг поднял мой бренд. Если не было бы экспертизы, то какой маркетинг я не пробовал бы создать, ничего бы не получилось. А хороший продукт даже плохой маркетинг вытянет.

Екатерина Сигитова: Да, если есть наполнение, то любой маркетинг подойдет, потому что есть что продавать. Если наполнения нет, то сильный маркетинг может это вытянуть и сделать упаковку.

Михаил Саидов: Упакует краткосрочно. Получится снова “ночной оператор”, когда тебя покупают за упаковку, но после этого ты убегаешь. Если ты смотришь на это очень краткосрочно, то какой-то сверхъестественный маркетинг сможет упаковать полное отсутствие бренда. Тем не менее, как долго ты сможешь это делать? Как долго у тебя получится продолжать?

Личный бренд требует большой доли внутреннего героизма. И внутренний героизм — это понимание, что тебя ждут 5–10 лет без больших денег, где ты просто тренируешься, где никто тебе не рукоплещет и не говорит, что это самое лучшее, что с ним произошло. Но ты, тем не менее, все равно продолжаешь.

И внутренний героизм подразумевает, ты относишься к своему делу как профессиональный спортсмен. То есть ты берешь пример с профессиональных спортсменов, которые работают над своим навыком 5-8 часов в день. Но это большая редкость видеть коучей, которые оттачивают свои навыки по 8 часов в день. Они думают, что если они уже работают с клиентами, это и есть оттачивание.

Екатерина Сигитова: У психологов получше ситуация. Они остервенело учатся, тратя на это много часов, воркшопы посещают.

Как раз у психологов, мне кажется, не хватает смелости и здоровой агрессии, чтобы наконец уже набирать достаточно клиентов и поднимать цену.

Я тебя слушала и вспомнила афоризм, что “быстрый успех — это медленно, но без остановок”. Если все время что-то делать, то по-любому у тебя все получится. Если в день час–два посвящаешь себе, то через год будешь очень далеко от начальной точки. И неважно в какую сторону ты будешь идти. То же самое с профессией, с оттачиванием.

Михаил Саидов: Да, ты правильно говоришь, В коучинге я вижу людей, которые готовы сталкиваться с реальностью, но сталкиваются с отсутствием знаний. И одни думают, что их научит практика, а другие – что теория.

Екатерина Сигитова: По факту тоже мы с тобой вышли в какое-то место, где хорошо держать этот баланс. Но его нужно постоянно проверять, чтобы не вынесло в другую сторону.

Есть те, кто боится монетизировать, не идет “в люди”, а есть те, кто торопится это сделать. Есть, наверное, и те, кто ухитряется удержаться.

Михаил Саидов: Еще добавлю, что легче строить личный бренд, когда это обсессия. Одно дело, когда ты себя заставляешь и знаешь, что там. И думаешь “О, я услышал, как Миша с Катей говорили про внутренний героизм, теперь я буду героем, буду жертвовать, идти на дисциплине, наказывать себя”.

Но скорее всего долго не получится, потому что темперамент все равно возьмет верх. Легче, когда ты обсессивен, когда это действительно предмет твоей страсти и тебе необыкновенно интересно. Тогда это уже не будет работой. Другие люди будут на тебя смотреть и удивляться, как ты это делаешь.

Почему ты читаешь тысячу книг, тысячу исследований, ездишь на воркшопы и постоянно практикуешь, сталкиваешься с тяжелыми проблемами, проходишь через свои блоки? А это просто твоя суть. Так намного легче идти.

Екатерина Сигитова: Да. Когда меня про тексты спрашивают, я говорю, что их пишу, потому что они у меня чешутся. И единственный способ от них избавиться – это их написать. На эти тексты очень много всего нанизывается. И то же самое с людьми.

Михаил Саидов: Да, ты делаешь, потому что не можешь не делать, а не потому, что нужно делать. И тогда двигаться намного легче. Не спешите монетизировать и разрешите этому интересу довести вас до критической точки, когда масса вашей экспертизы уже настолько серьезна, что одного толчка достаточно, чтобы монетизация пошла с большой скоростью.

Екатерина Сигитова: Это один путь, своего рода катарсический или даже оргазмический: вот мы копим, копим, а потом наступает разрядка и все прекрасно.

Но думаю, что есть еще способ: все время копать по чуть-чуть. Каждые несколько месяцев оценивать “Где я? Кто я? Зачем я? Могу ли я? Хочу ли я?” и так далее. Если сверку делать часто, то шажочки будут маленькие. Но это туда же приведет. То есть через 10 лет оба этих человека будут примерно в одном месте.

Михаил Саидов: Давай немного поговорим о решении, что делать. Потому что слушатель или зритель говорит: “Я понял, мне не нужно сразу монетизироваться”.

Екатерина Сигитова: “Я понял, у меня очень много проблем”.

Михаил Саидов: Да. Он говорит: “Я все понимаю, но мне нужно есть”, “Я все понимаю, но мне нужны деньги, чтобы как-то жить”, “Я не хочу ни от кого зависеть и рассчитывать на милость окружающих”, “Мне что-то нужно делать, пока я наращиваю свою экспертизу”.

Что делать? Мне бы хотелось начать со смены денежной перспективы. Когда я слышу своих студентов и они рассказывают о том, что им нужны деньги, я спрашиваю: “Сколько нужно денег? Для чего они нужны?”. Обычно у людей в голове какая-то круглая сумма.

Вот мне нужен миллион, 500.000 или столько-то. И мне кажется, из-за того, что рисуешь свое будущее таким пессимистичным, хочешь получить эти деньги сразу.

Что я предлагаю увидеть? То, сколько тебе реально нужно денег каждый месяц, чтобы закрыть свои потребности. А если я тебе скажу, что ты сможешь бесконечно закрывать эти потребности, пока жив и здоров. Пока доверяешь своему темпераменту, навыкам, ставишь на себя и веришь, что эта заработная траектория будет расти. Тогда у тебя будет все нормально, ты заработаешь свои деньги.

Я понимаю, что кто-то скажет: “Мне нужна вилла на Мальдивах, нужно послать детей в самые дорогие школы и так далее, я хочу все и сразу”.

Но если вы посмотрите сейчас на свою текущую жизнь и добавите ей 10-15% улучшения, можно ли сказать, что ваши потребности закрыты? И будет ли вам эта сумма достаточна, пока вы набираете экспертизу и личный бренд?

Екатерина Сигитова: Это опять про опору на реальность. Мальдивы, самые дорогие школы – это компенсирование голода, который долго-долго был. Но переедать не значит хорошо питаться. Достаточно есть до сытости и чуть-чуть добавить продуктов, на которые раньше не хватало денег. То же самое и в жизни.

Я бы отправила тут к личному терапевту или коучу с этим голодом разобраться и немножко протереть запотевшие стекла, чтобы понять, что на самом деле вам столько не надо. Признать в себе эту жадность и дать ей место без того, чтобы ее отыгрывать.

Михаил Саидов: То есть честно сказать: “Чтобы закрыть мои потребности, мне нужно столько-то, но я так сильно изголодался, что хочу и вот это, и вот это, и вот то”. А потом признать, что на самом деле реальность такова, что вот такая сумма закрывает мои месячные потребности.

Екатерина Сигитова: Да-да, то есть развести “мне это хочется, и я голодный” с тем, что “у меня это должно быть любой ценой”, даже ценой обмана себя, других и так далее.

Михаил Саидов: Скажи, допустим, человек посчитал, что ему нужно 2.000 долларов, чтобы чувствовать себя независимо, более-менее закрывать свои потребности, иметь доступ к обучению, к книгам и к чему-то еще. Это же все равно деньги, правда? Они ж пока учатся. Как эти деньги создать?

Екатерина Сигитова: Я всегда топлю за честность в самопрезентации и считаю, что классно говорить: “Я сейчас нахожусь в обучении, и поэтому моя цена вот такая”. Или даже не объяснять, потому что это как-то извинительно звучит.

С одной стороны, многим людям нравится ходить к начинающим специалистам, потому что они могут платить не так дорого. С другой стороны, начинающие часто более внимательны. У них рука не набита, поэтому они берутся за какие-то вещи, которые они не знают. Это сложно, но они этим больше горят.

Уверяю вас, очень много спроса на услуги человека, который только что закончил специализацию по психологии, коучингу или еще учится и должен взять первых тестовых клиентов. У нас в этих профессиях катастрофический дефицит людей, и если найти место и время правильно дать объявление, то спрос будет ураганный.

То есть надо работать со стыдом и не стесняться, что вы не супер профи, принять это спокойно и назначить цену, которая адекватна вашей самопрезентации.

Михаил Саидов: Да. Знаешь, я добавлю несколько вещей, которые были реальны для меня. Честно скажу, что я обычно не говорил, что я начинающий специалист, но отражал это своей ценой. Я думал, что для моего клиента это лишняя информация. Обычно я просто приводил факты. Помню, одному из моих первых клиентов сказал: “Я сейчас студент MBA, имею экспертизу и специализируюсь вот на таком-то бизнесе с таким-то методом. Сейчас ищу несколько клиентов, и вот за сколько готов работать”.

Екатерина Сигитова: Это ровно то, что я имею в виду. Не обязательно вносить много неуверенности, наоборот, надо внести уверенность в том, что вот в этом месте я.

Михаил Саидов: Да. И ты абсолютно правильно говоришь, что клиенты на самом деле получат больше энергии, внимания, заботы. И они получат намного больше часов, чем ты заявляешь, потому что ты постоянно будешь думать, как же лучше помочь, что сделать. То есть они получат намного больше инвестиций со стороны начинающего специалиста.

Про себя хочу сказать, что я приготовился работать очень много, и знаю, что большинство коучей адски много работает. Если мы посмотрим на медицинские профессии, так много, как работают интерны, не работает никто.

Екатерина Сигитова: Да, это правда, это самые первые годы – адские. Да, когда я начинала работать, в моем первом объявлении объяснила, что учусь. По-моему, это была гештальт-терапия, я заканчивала первую ступень. В это время у меня было 3 вагона личной терапии, лет 5, и мой супервизор сказал, что я могу брать клиентов. То есть ты уже не повредишь ни им, ни себе.

Я установила очень низкую цену, около 1.000 рублей. Через несколько месяцев у меня были полностью забиты все окна. Это я к вопросу с того, что спрос на начинающего специалиста огромный, и да я пахала как проклятая.

Михаил Саидов: Да, к этому нужно быть готовым, потому что я вижу, что у людей есть ощущение, будто они приходят в легкую профессию.

Екатерина Сигитова: Ну позиционирование такое. И опять же, нет карьерного консультирования, это прям боль какая-то. Часто в объявлениях о наборе в коучинг, в психологию, нет ни слова про профориентирование, хотя оно минимально должно быть.

Михаил Саидов: Мы сегодня целый день работали с потенциальными студентами – разбивали их мифы и иллюзии. К концу фактически половина из них спустилась просто.

Беседовали о многом. Например, когда вам говорят, что коучинг — это про цели и их достижение, то вас обманывают. Ваши клиенты не будут достигать целей, а большинство из них и не хочет их достигать.

Когда вам говорят, что вы будете зарабатывать деньги, вас обманывают. Когда вам говорят, что не нужно иметь никаких природных склонностей, вас обманывают и так далее.

Михаил Саидов: Друзья, в начале вам постоянно нужно будет делать выбор между “продать больше своих часов”, “попробовать заработать деньги” и “пойти и вложить в себя это время”.

И на вопрос “Как держать этот баланс?” у меня следующий совет. Попробуйте не срезать углы. Я приведу пример, как углы срезаются в нашей профессии.

Например, ты можешь быть коучем, не пройдя как минимум год или 2 года в коучинге сам. Ты можешь быть в коучинге, если даже у тебя не было 40-50 часов супервизии. Ты можешь быть коучем, если у тебя нет как минимум 200 часов личной работы, где ты работаешь с клиентом и тебе постоянно дают обратную связь.

Эти вещи ты можешь срезать. Но даже если твоя программа такого не дает, то лучше найти это и заплатить эти деньги. И да, вы потеряете. И да, может казаться, что много чего не хватает. Но я вам гарантирую, вы никогда не пожалеете, что вы в себя так вложили.

Екатерина Сигитова: Подпишусь всеми руками и ногами, потому что как раз такое срезание углов везде разное, но оно есть. Да, в КПТ был период, когда для обучения, для сертификации не нужно было вообще иметь личной терапии. Любой психиатр мог переобучиться на КПТ, и идти работать с людьми.

Точно так же нет требований часов супервизии. То есть, нет, сколько часов ты с людьми работал, сколько часов у тебя было супервизии. Это как бы никого не интересует.

Я когда на психодинамическую терапию пошла учиться, то впервые увидела адекватный список требований, который я могла предоставить: профильное образование, лицензию на практику в той стране, где ты живешь. Это было обязательное требование.

Было требование то ли 16, то ли 32 часа в супервизии, я уже сейчас не помню, но я перебрала — у меня было в итоге 120. Потому что я ничего не понимала на 16 часах и просто не видела иного варианта, как своему супервизору продолжать задавать глупые вопросы, пока я не начну понимать и разбирать клиентов, пока я не начну ориентироваться. Это заняло раза в 3-4 больше времени.

Михаил Саидов: Друзья, я еще в жизни не находил большего возврата с инвестиций, чем инвестиции в себя. Вот ни разу. В стоках, недвижимости, бизнесе ты никогда не получишь тот возврат инвестиций, который ты делаешь в себя, если делаешь с умом, для своей экспертизы. Ты всегда вернешь эти деньги сторицей.

Знаешь, какой пример я приведу? Допустим, твое обучение в хорошей школе в год стоит порядка 15.000 долларов. Ты платишь такую большую сумму один раз. А после этого у тебя есть вся жизнь, чтобы эти суммы возвращать.

И ты возвращаешь эту инвестицию столько, сколько проживешь, Например, за 50 лет ты 50 раз эту инвестицию вернешь благодаря своим клиентам, своей экспертизе. Это всегда того стоит.

Ты никогда не вернешь столько же, если инвестируешь в бизнес, в недвижимость либо что-то еще. Это просто невозможно. И ты свой самый лучший бизнес в этом плане. Только дай время этому бизнесу построиться, найти сильную опору. И тогда у тебя будет все нормально.

Екатерина Сигитова: Да, все будет, но не сразу. Нужно трудиться, делать домашнюю работу, делать классную работу, не бояться, не стыдиться, честно определять свое место в окружающей среде и не забывать о том, что нужно все время идти вперед. И все будет. Соответственно, быстрая монетизация не является необходимой.

Михаил Саидов: И мы закончим тем, что быстрая монетизация — это медленная. Самый быстрый способ себя монетизировать — это сделать это медленно.

Друзья, спасибо! До следующего эпизода.

Другие статьи